Prévention et vigilance dans les contrats de partenariat internationaux : sur quels outils financiers s’appuyer ?

Fit4Business - Volet n°3

Dans la continuité du cycle de conférences Fit4Fairs, l'Enterprise Europe Network - Luxembourg de la Chambre de Commerce a organisé mardi 23 septembre 2014, le 3^e volet de conférences du cycle Fit4Business, clôturant ainsi ce 2^e cycle. Cette conférence sur le thème "Les garanties financières et la sécurisation de vos opérations à l'export pour assurer la réussite de vos contrats internationaux !" fait suite à celles d'octobre 2013 et mars 2014 respectivement sur les accords préliminaires et clauses juridiques essentielles aux contrats internationaux et les clauses financières clefs dans ces contrats et certains contrats - types de partenariat internationaux.

Après avoir rappelé que l'économie luxembourgeoise est une des plus ouvertes au monde, eu égard à la taille de son propre marché, M. C.Thelen, irecteur général de la Chambre de Commerce a déclaré que l'internationalisation concernait toutes les entreprises, qu'elles soient multinationales ou PME.

Face aux risques nombreux et de nature diverse qui accompagnent les opérations à l'export, acheteurs et vendeurs doivent connaitre et pouvoir compter sur de solides garanties financières afin de se prémunir. En tant qu'exportateurs, les fournisseurs sont amenés à effectuer des ventes à crédit ou des investissements à l'étranger. Dès lors, comment se prémunir contre le risque d'impayés et prévenir ce risque ? Comment réagir en cas d'insolvabilité du débiteur ? Comment et à travers quelles clauses contractuelles supplémentaires sécuriser les paiements des partenaires étrangers ?

M. Jacoby, président de l'Office du Ducroire et onseiller de direction 1^ère classe, Ministère des Finances, Luxembourg a axé sa présentation sur les principaux services offerts par l'Office du Ducroire (ODL) aux entreprises exportatrices luxembourgeoises qui souhaitent sécuriser leurs opérations à l'international. Dans ce domaine, le Ducroire, véritable guichet unique pour les exportateurs et interlocuteur de référence, agit à travers les solutions d'assurance - crédit et l'assurance des investissements à l'étranger.

M. F. Jespers, Euler Hermes - Belgique (affilié au groupe Allianz), a résumé quand à lui les principaux avantages de l'assurance-crédit : couvrir les risques débiteurs pour le vendeur ; mieux connaitre ses acheteurs et gérer les impayés ; gagner de nouveaux clients.

M. S. Gottschalk-Schmit, BGL BNP Paribas, a présenté la lettre de crédit (crédit documentaire, plus communément "Credoc") un mode de paiement garantissant à l'exportateur d'être payé. Le fournisseur pourra invoquer la lettre de crédit et demander le paiement de sa facture directement auprès de la banque de son acheteur contre remise de tous les documents préalablement exigés à condition cependant de respecter la bonne conformité de tous les détails de la lettre de crédit. Le Credoc, une garantie financière qui permet à la banque du partenaire étranger de prendre en charge même le risque en cas de faillite.

L'intervention de Me V. De Meester sur le thème "Panorama des garanties financières existantes en droit luxembourgeois : impact, avantage et inconvénients - Ce qu'il faut absolument savoir ! " a permis de distinguer entre 2 types de garanties : les garanties personnelles où un tiers garantit le paiement pour le débiteur (le gage, l'hypothèque, le droit de rétention, la clause de réserve de propriété et le transfert de propriété à titre de garantie) et les garanties réelles qui reposent sur le patrimoine du débiteur ou d'un tiers et portent sur un bien déterminé (la caution, la solidarité passive, la compensation, la garantie à première demande et la garantie documentaire).

Suite à la conférence, deux ateliers de travail ont mis à l'honneur deux thèmes phares: les Incoterms et la Compliance à l'international. Le Workshop N°1, " Les sécurités de paiement à l'international " Mieux connaître et employer les incoterms ", a permis clarifier le rôle des Incoterms et des règles associées. Ces outils spécifiques du commerce permettent à l'acheteur et au vendeur de minimiser et partager les risques inhérents aux modes de transport de marchandises, dans le cadre des opérations internationales à l'export / à l'import.

Pour M.J.P.Gaertner, les Incoterms permettent de régler des situations très pratiques par rapport aux questions que se posent couramment l'acheteur et le vendeur : qui paye le transport et l'assurance ? Qui supporte le risque durant le transport ? Où doit avoir lieu la livraison ? Ainsi, négocier et définir le lieu de la livraison de la marchandise est un élément capital à partir duquel plusieurs variantes d'incoterms sont possibles selon le lieu de livraison des marchandises et la prise en charge ou non des frais de transport et d'assurance par le vendeur. Autre élément important : les incoterms spécifient les droits et obligations de chaque partie au contrat de vente/achat...et non au contrat de transport, d'où l'importance pour l'acheteur et le vendeur de veiller à les mentionner clairement dans le contrat ou l'offre de service. Enfin, l'utilisation des Incoterms est volontaire et non obligatoire !

Au cours du workshop n°2, " Les défis de la Compliance à l'international ", M. G. Zolt de Ernst &Young-Luxembourg a mis l'accent sur les nouveaux risques qui guettent dorénavant également les PME : la fraude, le blanchiment d'argent, la corruption et les sanctions économiques liées à ces pratiques frauduleuses, en déclarant qu' " à l'heure actuelle, le risque zéro n'existe plus ". Aujourd'hui, près d'une entreprise sur trois a déjà connu la fraude. Sachant que la limite entre l'agressivité commerciale et la corruption privée reste très difficile à définir, il est absolument essentiel de mettre sur pied un système de prévention et de contrôle, quel que soit la taille de l'entreprise !

Suite au succès des cycles Fit4Fairs & Fit4Business, un troisième cycle de conférences Fit4Tenders démarrera début 2015. Ce sera l'occasion de se pencher sur les possibilités d'internationalisation qu'offrent les marchés publics aux PME. Le cycle abordera en particulier la réglementation européenne relative aux marchés publics et permettra de savoir comment répondre aux appels d'offres régionaux, notamment en Grande-Région.