Online workshop
Pour qu’un client passe du stade prospect au stade client fidèle, ambassadeur de votre entreprise, il lui faudra franchir plusieurs étapes au cours desquelles son engagement envers votre entreprise va aller croissant. De même qu’un long voyage autour du monde commence par un premier pas vers le coin de la rue, le chemin de conversion d’une simple opportunité en client ambassadeur est comme un escalier qu’on fait monter au client. Certains montent les marches quatre à quatre mais d’autres, plus lents ou plus réticents, on besoin de plus de marches ou de marches plus petites.
Afin de maximaliser votre efficacité en cours de processus, vous devez envisager toutes les étapes possibles et les classer chronologiquement. En procédant de la sorte vous saurez toujours quelle est la prochaine étape et vous aurez toujours sous la main une occasion d’entretenir le contact avec le client ou de nourrir l’opportunité, tout au long du cycle d’achat du client.
Au cours de l’atelier nous aborderons les points suivants :
- Travailler dans l’ordre et avec méthode : quels avantages ?
- Une équation qui calcule la valeur de mes ventes pour m’aider à concevoir mon plan d’action.
- Cycle d’achat du client : quelle heure est-il à l’horloge du client ? A chaque stade correspondent un enjeu, un état d’esprit et une attitude adaptée.
- La notion de « moment de vérité » au cours du cycle d’achat.
- Effet de simple exposition : pourquoi et comment multiplier les points de contact ?
- L’escalier de l’engagement et l’escalier du ravissement client
- Calcul inversé : quand mon objectif de résultat conditionne la nature et le nombre de mes actions en amont.
- Réflexion collective et partage de bonnes pratiques
Intervenant : Charles-Henri Gaukema, Byscot
Charles-Henri Gaukema est consultant et formateur commercial indépendant depuis 2011. Ingénieur de formation, il a ensuite élargi ses compétences au marketing, au management et au coaching. Il accompagne et forme les entrepreneurs et les équipes commerciales soucieuses de professionnaliser leur démarche commerciale et en recherche de performance. Au cours de sa carrière comme salarié (20 ans) puis comme indépendant, il a accumulé largement plus de 1000 journées d’accompagnement de commerciaux sur le terrain.
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